Como definir etapas de um funil comercial simples e útil

Um funil comercial deve mostrar onde cada oportunidade está e qual é a próxima ação. Se existem vinte status e ninguém sabe a diferença entre eles, o funil deixou de ajudar.

Comece pelo caminho real

Observe como uma venda acontece de verdade, não como você gostaria que acontecesse. Liste os momentos que mudam a probabilidade ou a próxima ação.

Use etapas com critério de entrada

Por exemplo: “qualificado” só deve ser usado quando critérios mínimos foram confirmados. Isso reduz interpretações pessoais.

Separe status de resultado

“Sem interesse”, “perdido” e “não contatar” podem ser resultados finais, enquanto “proposta enviada” é uma etapa em andamento.

Evite etapas que são apenas tarefas

“Ligar amanhã” é uma ação, não necessariamente uma fase. Guarde tarefas separadamente quando possível.

Exemplo simples

• Novo;
• Contato iniciado;
• Qualificado;
• Reunião ou demonstração;
• Proposta;
• Ganho;
• Perdido;
• Não contatar.

Revise o funil com dados

Se quase ninguém passa por determinada etapa ou se duas etapas têm o mesmo significado, simplifique.

Associe cada etapa a uma saída

Para cada fase, defina o que faz o lead avançar, permanecer ou sair do funil. Isso evita que oportunidades fiquem meses em “proposta” sem qualquer decisão.

Meça tempo parado

Além da quantidade por etapa, acompanhe há quanto tempo cada oportunidade está ali. Um funil aparentemente cheio pode esconder vários registros abandonados.

Crie revisões periódicas para encerrar oportunidades sem atividade e manter a visão comercial próxima da realidade.